Temu bual pengurus jualan: bagaimana untuk menjalankan dan lulus dengan betul?

Pengurus jualan adalah pekerja yang tidak boleh ditukar ganti dalam mana-mana organisasi. Pengetahuan, perangai, karisma dan kebolehan bercakap dengan indah adalah kunci kepada kesejahteraan kewangan dan kemakmuran syarikat, kerana dialah yang memperoleh wang untuk syarikat.

Pemohon untuk jawatan pengurus jualan mesti mempunyai kualiti peribadi tertentu, pengetahuan dan bakat: dengan cantik dan cekap menawarkan produk atau perkhidmatan, dapat meyakinkan bakal pembeli untuk membuka dompetnya dan memberikan wangnya, mempunyai bakat pemidato, mengetahui psikologi, berusaha untuk pertumbuhan kerjaya, bercita-cita tinggi, ingin memperoleh pendapatan. wang sebanyak mungkin.

Gaji peribadi pengurus jualan secara langsung bergantung kepada aktiviti, kecekapan dan bakat semula jadinya. Biasanya ia terdiri daripada gaji tetap yang kecil dan peratusan yang ditentukan oleh majikan dengan setiap transaksi dimuktamadkan oleh pengurus. Pengurus jualan mesti proaktif dan tahan tekanan. Ia adalah aktiviti yang membolehkan pakar tahap ini mencari cara dan peluang baru untuk membuat wang, sambil tidak memberi perhatian kepada negatif yang boleh diterima daripada bakal pelanggan.

Untuk menemu duga pencari kerja secara cekap untuk jawatan pengurus jualan, majikan (pengurus HR) mesti membuat rancangan untuk menyemak sama ada calon itu sesuai untuk pekerjaan itu. Senarai soalan yang disediakan akan memudahkan perekrut mengendalikan mesyuarat.

Majikan menggunakan "alat" yang berbeza untuk menentukan sama ada calon pengurus jualan sesuai untuk pekerjaan itu: menilai penampilan secara visual, menentukan psikotaip pemohon, cara berkelakuan dengan orang yang tidak dikenali, keyakinan diri, jawapan kepada soalan yang ditanya... Kadangkala majikan mengadakan temu duga berkumpulan apabila beberapa calon untuk kerusi yang sama hadir pada mesyuarat pada masa yang sama. Kaedah ini membolehkan anda membandingkan pemohon antara satu sama lain dan mengenal pasti yang mana antara mereka lebih sesuai untuk jawatan ini. Proses temuduga secara langsung bergantung kepada sama ada pemohon akan mendapat pekerjaan ini atau tidak.

Struktur temu bual yang optimum terdiri daripada mata dan soalan tertentu.

• Pertama, perekrut mesti:
  • memperkenalkan diri anda (nama, patronimik dan kedudukan);
  • jelaskan berapa banyak masa yang dimiliki pemohon;
  • memberikan calon maklumat tentang struktur temu duga.
• Jemput pemohon untuk hadir sendiri: siapa saya, apa yang saya capai, apa yang saya usahakan.
• Melalui soalan dan jawapan:
  • mengenal pasti kemahiran, motivasi dan aspirasi;
  • menjelaskan gaji yang dikehendaki.
• Jawapan kepada soalan calon untuk jawatan tersebut:
  • memberitahu tentang kekosongan, keperluan untuknya;
  • menjawab soalan lain pemohon.
• Selesai temuduga:
  • perekrut mesti tahu bagaimana dia akan memilih calon, yang akan membuat keputusan muktamad;
  • memaklumkan kepada calon apabila akan ada maklum balas;
  • tinggalkan kenalan sekiranya berlaku situasi yang tidak dijangka.

Untuk mengetahui sama ada calon sesuai untuk jawatan jualan, perekrut mesti bertanya soalan khusus, secara beransur-ansur beralih dari umum ke peribadi. Terdapat senarai soalan standard untuk pemohon untuk jawatan ini.

• Mengapa anda datang kepada kami, ke organisasi kami?
• Pada skala dari sifar hingga sepuluh, nilaikan pengetahuan anda.
• Gaji apa yang anda minat?
• Apakah gaji dalam angka yang anda merancang untuk menerima dalam beberapa tahun?
• Apa yang sepatutnya menjadi hari bekerja anda?
• Bagaimanakah anda merancang untuk menarik petunjuk?
• Apakah perdagangan selesai anda yang paling berjaya?
• Apakah yang anda lakukan jika bakal pembeli tidak mahu meneruskan perbualan dan menolak untuk membeli produk atau perkhidmatan?
• Adakah anda bersedia untuk memenuhi pelan jualan yang diluluskan?
• Bagaimanakah anda akan mengatur hari bekerja anda dalam keadaan beban kerja yang meningkat? utamakan.
• Adakah anda mempunyai pangkalan pelanggan yang mantap?
• Apakah yang sepatutnya kelihatan seperti pengurus jualan dalam mesyuarat perniagaan?
• Mengikut pengalaman anda, apakah perjanjian yang paling sukar untuk anda?
• Pada pendapat anda, apakah faktor utama yang mempengaruhi kejayaan jualan?
• Mengapa anda meninggalkan pekerjaan anda sebelum ini? Punca?
• Apakah kekuatan dan kelemahan anda sebagai seorang dan sebagai jurujual?
• Bagaimanakah bekas rakan sekerja anda menggambarkan anda?
• Kenapa sebenarnya anda perlu mendapatkan pekerjaan ini?
• Jika keputusan itu positif, bagaimana anda akan memulakan hari pertama anda di tempat kerja?

Apabila memilih pekerja untuk syarikat, pengurus HR menggunakan pelbagai alat: temu duga klasik, ujian psikologi, temu duga kes. Kes adalah simulasi atau situasi masalah sebenar yang menyebabkan perbincangan, memerlukan analisis dan pelbagai pilihan untuk menyelesaikannya.Kes juga dipanggil wawancara situasi, yang membolehkan anda mendedahkan keupayaan calon untuk berfikir di luar kebiasaan, untuk membina rantai logik dengan betul - kesimpulan dan kesimpulan, untuk menyelesaikan masalah tertentu dengan berkesan.

Temu bual kes sedia secara konvensional dibahagikan kepada beberapa kategori, yang disemak:

• pemohon mempunyai kemahiran tertentu;
• nilai, pandangan, motivasi;
• model tingkah laku calon, kualiti peribadinya, perwatakan.

Setiap kes terdiri daripada situasi tertentu dan menjemput pemohon untuk mencari jalan terbaik daripadanya.

Untuk berjaya lulus temu duga kerja, pemohon mesti bersedia dengan teliti untuk pertemuan dengan bakal majikan, menyediakan jawapan kepada soalan yang mungkin, menganalisis penampilan dan tingkah lakunya. Persediaan awal akan membantu calon yakin, menjawab soalan yang dikemukakan dengan jelas dan jelas, tidak gementar, tidak panik. Untuk membuat persediaan yang baik untuk temu duga dan tidak gagal, pemohon mesti:

• dapatkan maklumat terperinci tentang syarikat (apa yang dilakukannya, berapa tahun ia berada di pasaran, alamat temu duga);
• menganalisis penampilan anda, ketahui sama ada syarikat itu mempunyai kod pakaian, pilih pakaian dan aksesori yang betul (pilihan terbaik ialah gaya pakaian perniagaan: atas putih, bawah gelap);
• menganalisis resume anda (seberapa tepat ia mencerminkan pengetahuan dan keperibadian pemohon), bersedia untuk segera menjawab sebarang soalan mengenai kandungan resume.

Untuk berjaya lulus temu duga, anda perlu:

• jangan lewat untuk temu janji, tetapi jangan datang terlalu awal, pilihan terbaik adalah datang ke pejabat 10 minit sebelum permulaan temu duga, supaya anda mempunyai masa untuk melihat sekeliling, bertenang, jika perlu, tanggalkan pakaian luar anda;
• jangan tunjukkan bahawa anda sangat memerlukan pekerjaan ini dan anda berminat dengannya;
• jangan beranak jantan, jangan menyanjung, jangan beri pujian kepada bakal majikan - lebih baik menunjukkan sikap yang sopan, mesra;
• jawab soalan provokasi dengan berani, tanpa segan silu (beginilah cara perekrut menyemak reaksi pekerja masa depan), jangan bodoh, jangan tersesat, jangan beralih kepada nada perbualan yang meningkat, jangan kasar, dan yang paling penting - jangan diam;
• tanya majikan soalan tentang rutin harian, tanggungjawab kerja, organisasi aliran kerja;
• tak payah tanya majikan tentang kehidupan peribadinya, keluarga;
• jangan tanya tentang kemungkinan terlambat atau meninggalkan kerja sebelum tamat hari bekerja.

Terdapat beberapa soalan yang anda pasti perlu bertanya kepada bakal majikan.

• Kenapa ada kekosongan? adakah ia sementara atau kekal, atas sebab apa pengurus terdahulu meninggalkan jawatan ini?
• Apa yang membuatkan seorang perekrut dalam syarikat tertentu ini, mengapa dia bekerja di sini? Di sini anda boleh mendapatkan beberapa maklumat berguna untuk diri sendiri.
• Apakah tanggungjawab pekerjaan untuk kekosongan ini, apakah tugas yang perlu anda selesaikan terlebih dahulu?
• Apakah kejayaan jualan syarikat sepanjang 3-5 tahun yang lalu? Jawapan kepada soalan ini akan membolehkan calon mengenal pasti sejauh mana kejayaan syarikat, sama ada ia merancang untuk mengembangkan, memperkenalkan produk dan perkhidmatan baharu.
• Apakah langkah seterusnya di pihak majikan? Ramai calon kekosongan semasa temuduga tertekan, buntu dan tidak bertanya soalan yang sangat penting ini, tetapi anda hanya perlu meminta jawatan tersebut.

Pemohon untuk jawatan pengurus jualan mesti bersedia untuk menjawab soalan majikan mengenai pendidikan, pengalaman dalam jualan, bilangan transaksi yang berjaya dan jumlah mereka dalam rubel, serta apakah status perkahwinannya pada masa ini, peribadi keutamaan dalam kehidupan, hobi dan hobi ...

Tidak perlu bercakap tentang kegagalan dan kekecewaan anda dalam hidup - ini tidak menarik bagi sesiapa pun. Cuba ubah dialog dengan perekrut menjadi cerita yang menarik dan objektif tentang diri anda.

• "Beritahu kami tentang pengalaman anda dalam jualan, tentang pendidikan anda?"... Mendapat pendidikan tinggi dalam kepakaran "Perakaunan dan Pengauditan", pada masa ini saya menerima pendidikan tambahan dalam bidang jualan, saya belajar dari jauh.
• "Di manakah anda melihat diri anda dalam beberapa tahun?" Saya seorang penjual yang berjaya, saya mempunyai syarikat pemborong saya sendiri. Atau saya menjadi ketua bahagian kewangan dan ekonomi.
• "Jika pelanggan tidak berkelakuan baik, marah dan tidak mahu mendengar anda, apa yang anda akan lakukan?" Saya akan bersikap tenang dan sopan, dan walaupun negatif, saya akan terus menasihati pelanggan mengenai barangan dan perkhidmatan.
• "Beritahu kami apakah kekuatan dan kelemahan anda?" Saya mempunyai tujuan, aktif, bercita-cita tinggi - ini adalah kekuatan saya. Kelemahan adalah kedegilan, mengkritik diri sendiri.

Keputusan temu duga mungkin berbeza-beza bergantung pada situasi:

• anda boleh dinafikan serta-merta pekerjaan jika majikan sudah faham bahawa calon tidak sesuai untuk jawatan ini;
• akan diminta menunggu panggilan atau e-mel;
• mereka berjanji untuk mengupah - dalam kes ini, anda tidak perlu menunjukkan semangat dan kegembiraan anda terlalu jelas, kerana semuanya boleh berubah dengan cepat.

Untuk memberi kesan positif kepada majikan dan mendapatkan pekerjaan, sediakan diri anda untuk kejayaan dan kemenangan sebelum setiap temu duga. Bersikap bijak dan sopan dengan sebarang jawapan, jalankan dialog dengan yakin dan cekap.