Bagaimana untuk menjalankan rundingan perniagaan?

Dalam dunia moden, semakin banyak kepentingan dilampirkan kepada keupayaan untuk menjalankan rundingan perniagaan dengan betul dan betul. Kemahiran ini amat penting bagi mereka yang membina perniagaan mereka sendiri, untuk pemimpin syarikat, pengurus dan pengurus atasan. Walau bagaimanapun, rundingan perniagaan bermakna bukan sahaja mesyuarat peringkat tinggi di mana keputusan strategik tentang interaksi dan pembangunan perniagaan dibuat. Secara teknikal, kawasan ini termasuk sebarang komunikasi mana-mana wakil syarikat semasa waktu bekerja dan mengenai isu kerja.

Rundingan perniagaan biasanya bermaksud satu bentuk komunikasi perniagaan khas yang bertujuan untuk mencapai persetujuan dalam perjalanan komunikasi bersama, pertukaran pandangan dan cadangan. Sebaik-baiknya, matlamat utama adalah keuntungan bersama atau unilateral. Terdapat banyak sebab, tetapi semuanya berpecah kepada empat jenis utama.

Rundingan boleh diadakan tentang sesuatu, dalam apa jua keadaan, dimulakan demi mencapai matlamat tertentu, atau dihadkan untuk menyelesaikan beberapa isu topikal. Jelas sekali, bahawa sebab yang lebih global, lebih banyak kos akan diperlukan untuk pelaksanaan yang berjaya.

Terdapat beberapa klasifikasi utama jenis rundingan perniagaan.

• Dengan sifat yang mereka dibahagikan kepada rasmi - diadakan dalam suasana yang ketat dan tertakluk kepada dokumentasi mengikut protokol, atau tidak formal, diadakan dalam suasana tidak formal, separa mesra.
• Oleh kalangan orang yang terlibat membezakan antara subspesies dalaman dan luaran. Yang dalaman dijalankan dalam satu pasukan, manakala isu organisasi dan interpersonal, persempadanan fungsi dan perancangan, dan strategi untuk pembangunan umum syarikat boleh dibincangkan.Rundingan luaran dijalankan dengan pelanggan, pelanggan atau rakan kongsi perniagaan.
• Jenis rundingan ditentukan oleh status sosial pihak-pihak. Rundingan antara rakan kongsi dan rakan sekerja yang menduduki lebih kurang kedudukan yang sama dipanggil sama. Komunikasi antara bos dan orang bawahan atau orang yang berbeza peringkat adalah tidak sama rata.

Rundingan adalah proses yang kompleks dan pelbagai peringkat yang memerlukan banyak pengetahuan dan kos. Salah satu peringkat yang paling sukar, selalunya menentukan hasil rundingan jauh sebelum ia bermula, ialah persediaan. Pada peringkat ini anda harus menentukan matlamat anda dan memilih strategi, tempat dan masa. Ia juga merupakan peluang yang baik untuk mengumpul dan memproses maklumat, dan pada masa yang sama untuk merancang segala-galanya.

Anda harus bermula dengan pernyataan yang jelas dan jelas tentang matlamat rundingan. Selanjutnya, adalah lebih baik untuk memecahkan matlamat kepada beberapa tugasan yang berurutan dan menentukan strategi, taktik dan kaedah untuk mencapainya. Apabila menganalisis, seseorang harus mengambil kira bukan sahaja semua maklumat yang diketahui tentang lawan, matlamat yang dimaksudkan dan cara untuk mencapainya, tetapi juga sumbernya sendiri. Memikirkan perdebatan, lebih baik cuba meramalkan kemungkinan reaksi pasangan, fikirkan bagaimana anda boleh meyakinkannya, fakta dan jaminan apa yang perlu diberikan.

Melainkan gaya perundingan konfrontasi digunakan yang menumpukan pada mencapai objektif pada apa jua kos, adalah bijak untuk mengenal pasti titik-titik tolak ansur yang mungkin lebih awal. Sebagai peraturan, dalam rundingan perkongsian, konsesi bersama, sekurang-kurangnya langkah yang tidak penting antara satu sama lain, memainkan peranan penting. Ia harus berdasarkan pemahaman bahawa pihak lain juga berminat untuk mencapai persetujuan bersama, yang bermaksud bahawa perjanjian pada mulanya mungkin.

Pemilihan tempat untuk rundingan juga merupakan faktor penting. Reka bentuk dalaman, warna yang digunakan, kelantangan bilik dan juga jarak ke tempat pertemuan mempunyai kesan psikologi pada seseorang, yang berjaya digunakan oleh perunding yang berpengalaman. Terdapat tiga pilihan yang mungkin: pertemuan di wilayah anda sendiri, di wilayah lawan dan di wilayah neutral. Setiap satu mempunyai kebaikan dan keburukan sendiri, memfokuskan pada mana anda boleh mengubah gaya tingkah laku dan kaedah untuk mencapai hasil.

• Jika mesyuarat itu berlaku di wilayah anda sendiri, perunding atau pasukan merasakan kelebihan psikologi bawah sedar dalam persekitaran selamat yang biasa. Ia juga mungkin untuk mengatur ruang untuk diri sendiri, pada mulanya mengenakan susunan tindakan anda sendiri pada lawan. Walau bagaimanapun, terlalu santai juga boleh memainkan peranan negatif, melemahkan perhatian dan tumpuan.
• Wilayah asingberdasarkan perkara di atas, sama-sama bermain ke tangan pihak lawan. Di samping itu, jalan ke tempat dan lokasi di sana akan memerlukan masa dan usaha. Tetapi, sebaliknya, keadaan ini memberikan beberapa bonus. Anda boleh, sebagai contoh, mengarang potret psikologi lawan anda berdasarkan keputusan dalaman, bukan lisannya. Anda juga boleh dengan lebih jelas, tanpa gangguan, memberi tumpuan kepada rundingan, atau bahkan, jika perlu, berpegang pada dokumen "terlupakan" dan dapatkan masa.
• Pertemuan di wilayah neutral dianggap oleh ramai pakar sebagai pilihan terbaik. Pihak-pihak berada dalam kedudukan yang sama, yang memenuhi keperluan asas prinsip keadilan.Keputusan ini membawa kepada fakta bahawa rakan kongsi boleh bergantung semata-mata pada kemahiran perundingan mereka.

Semasa menjalankan rundingan perniagaan, terdapat dua pendekatan utama: konfrontasi dan rakan kongsi. Pilihan strategi secara langsung mempengaruhi perjalanan dan gaya komunikasi, menentukan hubungan pihak-pihak dan menetapkan peraturan untuk semua komunikasi. Ciri pembezaan utama ialah memperoleh keuntungan satu pihak atau bersama.

Dalam etika perniagaan moden, pendekatan perkongsian adalah yang paling popular, walaupun pilihan alternatif mempunyai ramai penyokong. Penentang gaya konfrontasi menganggap kaedahnya terlalu agresif dan tidak bermoral, penyokong, sebaliknya, meletakkan diri mereka sebagai ahli komunikasi yang sebenar dan mengklasifikasikan sebarang kompromi dan konsesi sebagai kelemahan sentimental yang tidak perlu bagi seorang ahli perniagaan.

• Gaya konfrontasi rundingan adalah berdasarkan tesis “Kemenangan pada sebarang kos! ". Kriteria utama untuk kejayaan rundingan adalah persetujuan mutlak dan tidak dipersoalkan terhadap semua tuntutan sendiri; sebarang konsesi dan penyelewengan dianggap sebagai kegagalan strategi. Pendekatan konfrontasi adalah berdasarkan fakta bahawa dengan kemahiran dan pengetahuan psikologi manusia tertentu, anda boleh memujuk musuh ke mana-mana keadaan yang baik untuk diri anda sendiri.

• Pendekatan ahli gabungan muncul sebagai pengimbang kepada konfrontasi dan meletakkan dirinya sebagai demokratik dan moden. Konsep perkongsian, yang terkandung dalam istilah itu, membayangkan hak sama rata pihak-pihak untuk menerima faedah daripada urus niaga. Sebagai peraturan, rundingan sedemikian adalah berdasarkan beberapa siri konsesi bersama untuk akhirnya mencapai kompromi yang saling menguntungkan. Diandaikan bahawa kedua-dua pihak melakukan perkara yang sama dan mempunyai matlamat yang sama dalam rundingan. Oleh itu, tugas tuan adalah untuk melicinkan sudut tajam dan percanggahan, untuk membawa kepentingan semua pihak kepada penyebut yang sama dan untuk mencari cara emas yang memuaskan semua orang.

Seperti yang anda ketahui, mana-mana etika adalah subseksyen etika, dan oleh itu adalah jelas bahawa etika perniagaan mesti berdasarkan norma asas moral dan etika.

Masalah etika yang teruk dalam komunikasi perniagaan juga merupakan isu kesopanan peribadi dan tanggungjawab semua orang, dan pada peringkat umum - laluan yang jujur ​​dan adil melalui semua peringkat dialog. Kewujudan protokol perniagaan yang mengawal semua peraturan kelakuan dan komunikasi, daripada perkenalan dan perkenalan kepada perbualan telefon dan pertukaran hadiah, membantu menyelaraskan isu kontroversi.

Selama bertahun-tahun kewujudan etika perniagaan, struktur rundingan yang jelas dan teratur telah dibentuk. Mulakan dengan ucapan rasmi. Wakil pihak tuan rumah adalah yang pertama memberi salam. Sebagai peraturan, tuan rumah adalah orang yang di wilayahnya rundingan berlangsung, tetapi jika tempat neutral dipilih, tuan rumah adalah pihak yang memulakan mesyuarat. Dia juga berurusan dengan tempat duduk peserta mengikut protokol.

Ia dianggap tidak sopan untuk memulakan mesyuarat tepat di tengah-tengah perkara itu.... Seni perundingan yang sebenar ialah beralih kepada isu itu secara beransur-ansur, jauh daripada frasa dan topik tidak formal yang biasa. Pendekatan sedemikian akan membantu untuk menyayangi lawan bicara kepada diri sendiri dan menyatakan rasa hormat dan minat anda terhadap mereka.

Keinginan untuk memberi tekanan kepada lawan bicara, untuk memaksanya membuat keputusan yang diperlukan juga tidak melukiskan perunding. Soalan langsung yang memerlukan penyelesaian segera harus dielakkan. Taktik yang lebih berkesan dan beretika adalah memberi masa kepada musuh untuk berfikir dan menganalisis.

Penampilan pasangan juga merupakan faktor penting. Kecuali dipersetujui sebaliknya, gaya pakaian sepatutnya rasmi - sut dan tali leher warna kusam. Ia dianggap sebagai bentuk yang tidak baik untuk menanggalkan jaket anda atau melonggarkan simpulan tali leher - sekurang-kurangnya sebelum ketua pihak yang menerima mencadangkan melakukannya.

Dalam era globalisasi, Internet dan mod perjalanan pantas, hubungan perniagaan dengan negara dan rakyat lain menjadi lebih biasa. Walaupun keinginan umum untuk toleransi dan pembentukan protokol perniagaan yang sama di seluruh dunia, tradisi kebangsaan dan budaya orang lain harus dihormati. Sesetengah corak tingkah laku adalah serupa, tetapi terdapat juga perbezaan ketara yang kadangkala menyukarkan komunikasi. Sebagai contoh, sukar bagi orang Eropah untuk memahami selok-belok etika Jepun dan, khususnya, penolakan sopan Jepun, yang kedengaran seperti mengelak jawapan langsung.

Walau bagaimanapun, seni rundingan, pada dasarnya, adalah berdasarkan keupayaan untuk memahami dan merasakan nuansa psikologi dan keadaan lawan bicara... Setiap perbualan adalah unik dan berkembang mengikut senario asalnya sendiri. Tidak cukup dengan hanya menetapkan matlamat dan mencapainya. Pada akhirnya, anda pasti perlu menjalankan analisis terperinci tentang apa yang berlaku, memahami apa yang berkesan dan apa yang tidak, apa kesilapan yang telah dilakukan, dan apa yang membantu untuk berkompromi.

Seorang tuan yang berpengalaman dibezakan oleh keupayaan bukan sahaja untuk mematuhi protokol dan mencapai matlamat, tetapi juga untuk membezakan jenis rundingan dan bertindak mengikut mereka.

Walau bagaimanapun, perkara terakhir dan terakhir bukanlah perjanjian dan pemeteraian perjanjian itu, tetapi pelaksanaannya yang berkualiti tinggi dan tepat pada masanya. Selalunya, peringkat terakhir rundingan terakhir ini tidak sepatutnya diabaikan. Jangan lupa bahawa ini adalah bagaimana reputasi perniagaan seorang ahli perniagaan atau syarikat terbentuk, dan ini adalah nilai yang tidak dapat diukur, tetapi penting yang sentiasa akan menjejaskan semua rundingan dan urus niaga berikutnya.

Reputasi juga terbentuk dalam proses komunikasi, memberikan kedua-dua tambahan positif dan sebaliknya, dalam hal tidak menghormati lawan bicara atau pelanggaran protokol, pengaruh.

Untuk rundingan yang berkesan, adalah perlu untuk menentukan strategi pilihan. Pakar mengenal pasti tiga strategi utama yang sesuai untuk keadaan tertentu. Pilihan bergantung pada penilaian yang betul dan objektif terhadap kedua-dua kedudukan dan keupayaan mereka sendiri, dan peserta lain dalam dialog. Walau bagaimanapun, dengan kemahiran perundingan tertentu, sebarang strategi boleh membawa kepada kejayaan menyelesaikan perjanjian itu.

Pertama sekali, parameter seperti potret psikologi rakan bicara, tahap budaya mereka dan piawaian komunikasi dan interaksi yang diterima pakai di kalangan mereka harus tertakluk kepada analisis menyeluruh. Anda juga harus mengambil kira format mesyuarat dan skop matlamat dan objektif.

• Strategi pertama dikenali sebagai agresif dan mudah., bukan sia-sia ia juga dipanggil taktik rundingan "primitif" atau "bazar". Leverage utama dalam hal ini ialah karisma peribadi seorang ahli perniagaan yang hanya berminat untuk mendapatkan keuntungan walau apa pun kos. Prospek untuk kerjasama selanjutnya, mengekalkan imej positif, saling mempercayai dan keselesaan pihak-pihak yang terlibat dalam transaksi tidak diambil kira. Kaedah manipulasi yang agak kekok sering digunakan, berdasarkan ketegasan, pengenaan aktif dan sering penipuan. Contoh-contoh tawaran sekali sahaja seperti ini diterangkan dengan jelas dalam sejarah pembentukan ahli perniagaan Amerika pertama semasa larian emas.

• Strategi kedua ialah hubungan perantaraan antara pasaran yang tidak terkawal dan bertamadun. Intipatinya terletak pada keseimbangan berterusan antara kaedah tekanan keras dan lembut pada pasangan. Strategi ini agak berbahaya dan digunakan terutamanya dalam situasi persaingan sengit untuk sumber dan pasaran jualan, apabila tiada masa dan peluang untuk perbincangan yang panjang. Hampir keseluruhan pasaran haram adalah berdasarkan kaedah sedemikian, daripada mafia besar dan kes jenayah terancang kepada pemerasan dan pemerasan.

• Strategi pasaran bertamadun dianggap paling progresif dan kreatif. Kaedahnya bertujuan untuk mewujudkan hubungan jangka panjang yang saling menguntungkan dengan rakan kongsi. Perbualan dalam keadaan sedemikian tidak selalu membayangkan kesaksamaan rakan kongsi, tetapi ia semestinya membayangkan pertimbangan saksama maksimum yang mungkin untuk kepentingan pihak.

Taktik rundingan juga harus berbeza-beza bergantung pada strategi yang dipilih. Taktik berbeza dalam set kaedah dan teknologi yang digunakan, bertujuan untuk berjaya melepasi semua peringkat proses. Taktik yang paling terkenal ialah jangkaan, serangan yang sukar, pengulangan tuntutan yang kerap, penjelasan kedudukan, konsesi separa dan pengelakan tindak balas langsung.

Anda boleh mengetahui frasa yang dilarang digunakan dalam rundingan perniagaan daripada video berikut.