Pengurus jualan: ciri-ciri profesion dan tanggungjawab berfungsi

Pengurus jualan - pakar dalam permintaan hari ini yang, dalam ekonomi pasaran, mesti mempromosikan produk. Dan bukan sahaja untuk mempromosikan, tetapi untuk melaksanakan, menggunakan lebih banyak instrumen pasaran baharu. Ini harus menjadi orang yang mahir dalam kedua-dua apa yang dia jual dan jualan itu sendiri.

Saya mesti mengatakan bahawa pengurus jualan mempunyai pelbagai tanggungjawab sebelum ini, tetapi hari ini penerangan tentang pesanan yang dilakukannya telah menjadi lebih besar. Dan ini disebabkan oleh kemunculan platform baharu untuk promosi produk (rangkaian sosial yang sama), kajian mekanisme jualan pada platform baharu ini.

Perkara yang boleh dilakukan oleh pengurus jualan (atau pengurus jualan):

• membangunkan, mengawal selia, menyelaraskan hubungan peniaga;
• bekerja pada cara untuk menarik pelanggan, menjana minat dalam produk;
• merangka kontrak dan dokumentasi asas lain;
• mengekalkan kepercayaan, hubungan baik dengan pelanggan selepas transaksi yang berjaya;
• membangunkan strategi jualan yang aktif;
• mengetahui asas-asas etika perniagaan;
• membangun, mencipta saluran perdagangan yang berjaya;
• membina perkongsian dengan pembeli.

Profil jawatan juga mengandaikan pemenuhan tugas profesional yang berkaitan: pengurus yang baik juga memahami asas kerja ejen pengiklanan, promoter, teknologi PR. Kami tidak bercakap tentang mengetahui nuansa kedudukan ini, tetapi hanya mengenai asas aktiviti mereka. Jika syarikat itu besar, pengurus jualan bekerja bersama-sama dengan pakar ini, jika kecil - sering menggantikan mereka atau memenuhi tugas mereka.

Pengurus jualan bukan sahaja berkomunikasi dengan pengguna - dia mengumpul dan menganalisis maklumat, mencipta strategi, menetapkannya titik demi titik, berhati-hati mengekalkan dokumentasi mengenai urus niaga yang dimuktamadkan. Perihalan kerja pengurus jualan harus menyenaraikan semua perkara dalam aktivitinya (daripada melakukan kerja dalam rangkaian sosial kepada bidang jualan produk tertentu).

Seperti biasa, kebaikan dan keburukan profesion adalah subjektif. Bagi sesetengah orang, ini adalah laluan profesional yang ideal yang membolehkan mereka mencari perniagaan yang ideal untuk merealisasikan diri, sepadan dengan perangai seseorang, dan irama kehidupan, dan pendidikan. Tetapi jika jadual, spesifikasi kerja dan komunikasi perniagaan tidak memenuhi jangkaan seseorang dari profesion, walaupun kemahiran yang luar biasa dan kebolehan yang luar biasa tidak akan mengatasi percanggahan tersebut.

Kelebihan profesion:

• peluang kerjaya (dan bukan sahaja dalam satu syarikat);
• permintaan (ini bukan profesion yang jarang berlaku, oleh itu tidak sukar bagi pakar yang baik untuk mencari pekerjaan);
• jadual sibuk, pelbagai aktiviti;
• bekerja dengan orang adalah penting bagi mereka yang kurang komunikasi dalam aktiviti profesional mereka;
• gaji yang baik dan ramalan premium yang menjanjikan (premium bergantung pada keuntungan);
• tiada syarat ketat untuk umur calon;
• sebahagian daripada kerja boleh dilakukan dari jauh, dari jauh;
• peluang untuk mendapatkan pengalaman perniagaan yang cemerlang di hadapan permulaan anda sendiri.

Keburukan profesion:

• bagi mereka yang tidak begitu stabil dari segi psiko-emosi, kerja ini mungkin kelihatan terlalu tertekan;
• sukar untuk bekerja dari awal sebagai pengurus jualan, pendidikan ekonomi diutamakan;
• tidak selalunya jadual yang ketat dan jelas, sebahagian daripada kerja mungkin lebih masa;
• orang yang lambat, melankolik, kerja sedemikian hampir tidak sesuai;
• kadangkala anda perlu menunggu lama untuk keputusan pertama tawaran atau strategi yang berjaya;
• dalam syarikat kecil, pengurus jualan juga mengawal seluruh lapisan kerja lain: daripada pengiklanan kepada mengekalkan rangkaian sosial, menganalisis surat-menyurat perniagaan, mengekalkan dokumentasi kawalan;
• Terdapat tekanan, dan tanpa keupayaan untuk mengambil pukulan, menjadi pengurus jualan yang berjaya adalah sukar.

Pengurus jualan adalah nama yang sangat umum untuk kepakaran, julat aktivitinya agak luas.

• Boleh bekerja di bahagian jualan yang aktif. Pakar ini biasanya bekerja di luar pejabat. Di bahunya - panggilan sejuk, mengembangkan pangkalan pelanggan, menghadiri acara yang mempromosikan promosi produk.
• Bekerja di bahagian jualan pasif. Pakar sedemikian memproses panggilan masuk daripada pelanggan yang berminat. Tugas pengurus adalah untuk meyakinkan orang yang telah ditemui dalam kerjasama selanjutnya.
• Jadilah pakar jualan langsung... Dia secara peribadi bertemu dengan pelanggan, dan ini adalah perbezaan penting daripada pengurus jualan yang aktif. Dari satu segi, ia adalah wajah syarikat. Oleh itu, ini adalah orang yang bukan sahaja mempromosikan produk dengan baik, tetapi juga "menjual" dirinya dengan baik. Kemahiran komunikasi perniagaan, persembahan diri dan juga bercerita adalah penting di sini. Pendek kata, beliau adalah pakar yang juga mengetahui misi diplomatiknya sendiri dalam syarikat itu.
• Bekerja sebagai pakar pembangunan. Ini sebenarnya adalah jawatan sejagat dengan banyak tanggungjawab sebagai pengarah.Di bahu pengurus pembangunan jualan adalah objektif strategik syarikat, penyelidikan pasaran, dsb.
• Jadi pengurus jualan borong. Spesifikasi untuk produk dan perniagaan secara keseluruhan - ini adalah tesis pengkhususan ini.

Dan ini bukan semua pilihan yang mungkin. Syarikat besar juga mempunyai pengurus jualan serantau yang berurusan dengan segmen geografi tertentu pasaran organisasi. Terdapat juga jabatan jualan korporat, dan terdapat juga pengurus sokongan pelanggan - kepakaran yang sedang dibangunkan secara aktif hari ini yang membolehkan anda membina hubungan jangka panjang dengan pembeli.

Senarainya boleh menjadi besar: daripada bahagian kereta kepada produk petroleum, daripada daging ke tingkap, daripada pakaian kepada peralatan khas. Keperluan utama untuk pengurus sedemikian ialah pengetahuan yang jelas tentang pasaran industrinya dan pemahaman tentang proses utama yang terlibat di dalamnya. Jadi, ia tidak akan begitu mudah untuk pakar yang sebelum ini menjual alat ganti untuk mula mempromosikan perkhidmatan logistik. Ia adalah perlu untuk menyelidiki spesifik sfera, yang, tentu saja, mungkin, tetapi susah payah. Oleh itu, lebih mudah untuk bergerak dari sfera alat ganti kepada struktur yang berkaitan.

Dalam industri yang mana pengurus jualan paling diminati hari ini:

• penjualan produk petroleum (salah satu kawasan yang paling menjanjikan dengan gaji yang baik);
• penjualan peralatan perubatan (sesetengah syarikat memerlukan sekurang-kurangnya pendidikan perubatan khusus menengah);
• penjualan pangsapuri di bangunan baru, rumah kayu dan bata, bangunan konkrit (selalu ada permintaan);
• penjualan jentera pertanian, produk elektrik;
• perkhidmatan rolling logam;
• penjualan pintu dalaman dan luaran;
• penjualan produk perbankan (pakar di bank);
• penjualan perkhidmatan kelab kecergasan;
• penjualan paip;
• promosi perkhidmatan undang-undang (sfera yang sedang membangun secara aktif);
• penjualan kosmetik dan produk kecantikan;
• penjualan bahan binaan, perabot, dsb.

Peralihan dari satu kawasan ke kawasan lain kadangkala sukar, tetapi ia juga boleh menjadi pendorong kepada pembangunan. Ia juga berlaku bahawa seseorang ingin meninggalkan profesion, tetapi mengubah fikirannya, memutuskan untuk menukar hanya bidang.

Seseorang "di luar jalan" jarang diupah untuk mendapat gaji tinggi dan, yang lebih penting, jawatan yang sangat bertanggungjawab. Walaupun kerja boleh didapati tanpa pengalaman, tanpa portfolio yang masuk akal, jika ada semangat, keinginan untuk belajar dan keupayaan. Tetapi dalam kebanyakan kes, untuk menjadi pengurus jualan yang baik, anda perlu memenuhi keperluan asas majikan.

Dalam item "Pendidikan" tidak perlu menunjukkan semua kursus dan latihan semula (jika terdapat lebih daripada 3-4). Anda perlu menulis tempat pengajian utama: universiti atau kolej. Jika anda tidak belajar dalam profil yang anda mohon, tetapi anda mempunyai kursus khusus dalam aset anda, tumpukan padanya.

Jika kita tidak bercakap tentang resume, tetapi mengenai pilihan institusi pendidikan, standard profesional menganggap kepakaran ekonomi. Ia boleh menjadi kepakaran dengan nama yang sama "pengurus jualan", tetapi standard yang paling biasa ialah "pengurus". Pakar ini harus tahu asas ekonomi, perakaunan, pengauditan, dll.

Anda juga boleh mendaftar di sekolah menengah, seterusnya menerima pendidikan tinggi sama ada melalui program latihan yang disingkatkan, atau melalui surat-menyurat dan pembelajaran jarak jauh. Anda boleh memilih gabungan universiti dan rakan kongsi sekolah menengah, jadi terdapat lebih banyak jaminan untuk berjaya meneruskan pendidikan anda di institusi pendidikan tinggi, memintas persaingan yang serius.

Mereka kadangkala lebih penting daripada pendidikan asas. Mereka adalah alat profesional yang membantu untuk mencapai kejayaan dalam perniagaan yang dipilih.Kemahiran jualan pertama boleh diperoleh semasa masih pelajar dan menuliskannya sebagai aset.

Sesetengah syarikat memerlukan pembantu jualan: jawatan ini sering diupah oleh pendatang baru yang mendapat pengalaman yang baik dan mahir menggabungkan teori (kajian kolej atau universiti) dan amalan.

Jika anda menulis resume, item "Pencapaian" akan menjadi salah satu loghat. Perkara yang perlu ditambah kepadanya - pengalaman kerja yang berjaya, penyenaraian tawaran dan acara yang paling berjaya, anugerah peribadi dan ucapan terima kasih. Pada ketika ini, anda perlu menyenaraikan secara ringkas dan konsisten saat-saat aktiviti profesional yang pakar itu sendiri takrifkan sebagai kunci.

Tidak perlu menerangkan pencapaian secara terperinci - cukup untuk menandakannya, sebagai contoh:

• kesimpulan perjanjian dengan syarikat "X", kontrak tahunan organisasi yang paling menguntungkan;
• penyertaan dalam seminar utama (nama) sebagai salah seorang penceramah terkemuka;
• kesyukuran, diploma, diploma (jika ada, menunjukkan tahun);
• pengiktirafan profesional, kenaikan gaji sebanyak (petunjuk dalam peratusan) berdasarkan jualan tahunan.

Perkara itu, yang masih di peringkat memilih profesion, perlu dipertimbangkan dengan teliti. Kualiti peribadi seorang jurujual secara langsung mempengaruhi kejayaan profesionalnya.

• Keupayaan untuk berkomunikasi dengan pelanggan, dengan pengurusan, dengan rakan kongsi. Ini merujuk kepada bahasa komunikasi perniagaan, dan keupayaan untuk membina dialog, mewujudkan kenalan, mendengar dan memahami lawan bicara. Untuk melakukan ini, anda perlu mempunyai ucapan yang disampaikan dengan baik (ini boleh dikembangkan, dan ia pastinya tidak akan mengganggu kerjaya), fleksibiliti psiko-emosi, keupayaan untuk tetap tenang walaupun dalam situasi yang sukar.
• Penampilan yang meyakinkan... Adalah bodoh untuk menafikan bahawa ini penting. Anda bukan sahaja perlu bercakap dengan pasangan anda supaya dia mendengar anda, tetapi juga melihat supaya dia mahu mendengar anda. Ini bukan tentang kecantikan fizikal, tetapi mengenai imej pakar yang yakin diri yang dengan baik menekankan kekuatan luarannya. Imej perniagaan, penekanan pada ciri menarik, dan ketabahan, yang juga boleh dikesan dalam imej luaran, ialah alat peribadi yang berkuasa.
• Daya tarikan, karisma... Ia tidak bergantung kepada sama ada wajah atau susuk tubuh seseorang itu sempurna. Ia adalah keupayaan untuk menggembirakan orang, ia sentiasa menjual dengan baik. Untuk menarik minat pelanggan dengan produk atau perkhidmatan, kadang-kadang dia perlu meminati dirinya pada mulanya. Skim mudah untuk menarik perhatian, pembentukan kerja simpati.
• Toleransi tekanan... Dalam perniagaan, orang yang terlalu terdedah dan cemas sebenarnya tidak berakar umbi. Sukar bagi mereka untuk beralih daripada mod "kegagalan" dan "kekalahan dalam pertempuran kecil". Tetapi ini adalah kualiti asas seorang pengurus - tidak berputus asa, untuk mencari penyelesaian baharu.

Walaupun seseorang itu menjadi pengurus biasa di jabatan, di mana terdapat beberapa orang seperti dia, produktiviti jabatan itu masih bergantung kepada apa yang dilakukan oleh setiap pekerja. Adalah bagus jika pada hari-hari pertama bekerja pakar sudah memahami dengan jelas apa fungsi utamanya, sama ada dia mempunyai kecekapan yang mencukupi. Segala-galanya pada mulanya dirundingkan apabila memohon pekerjaan, ia ditetapkan dalam huraian kerja.

Tugas utama pengurus jualan adalah seperti berikut:

• organisasi dan penyelenggaraan jualan;
• perancangan dan pelaksanaan kerja analisis;
• memastikan jualan itu sendiri;
• kawalan penghantaran barang, penyelesaian dengan pelanggan, dsb.

Berdasarkan ini, matlamat ditetapkan sebelum pakar, pemenuhannya adalah syarat utama untuk kesesuaian profesionalnya. Matlamat sentiasa mulakan dengan kata kerja: contohnya, meningkatkan aliran pelanggan baharu, meluaskan pangkalan pelanggan, meningkatkan kecekapan jualan pasif, mencari alat baharu untuk menarik pelanggan, menawarkan peluang untuk kerjasama perniagaan yang menguntungkan, dsb.

Mereka lebih spesifik daripada matlamat dan sepadan dengannya. Menjual produk dengan betul, dapat mencari pelanggan, mengembangkan keupayaan syarikat - inilah yang diharapkan oleh pengurusan daripada pengurus jualan.

Pengurusan mesti melihat itu pengurus tidak menawarkan tindakan yang tidak munasabah, tetapi penyelesaian konkrit dengan ramalan yang baik dan dikira. Pertama, pengurus berurusan dengan mereka, dan kemudian mula bekerja dengan pengguna, pelanggan. Misi utamanya adalah untuk membangunkan strategi untuk pelaksanaan yang mana pakar lain boleh terlibat.

Pada masa yang sama, pengurus jualan ialah pekerja yang memahami dengan jelas peraturan perniagaan, bergantung pada matlamat dan objektif asas syarikat, dapat mewakilkan kuasa dan menarik rakan sekerja untuk menjalankan projek berskala besar.

Jika seseorang telah mengambil jawatan sebagai pengurus kanan atau ketua, dia berhak mengira gaji yang tinggi. Tidak mustahil untuk mengatakan dengan jelas berapa banyak yang diperoleh pakar yang berjaya, kerana penunjuk ini bergantung pada status syarikat. Gaji berbeza dari 50 hingga 150 ribu rubel dan lebih. Kenaikan gaji selalunya berkadar dengan prestasi pengurus.

Jika anda perlu bermula dengan syarikat kecil, maka dedikasi mungkin tidak selalu memenuhi jangkaan gaji. Tetapi ini adalah bagaimana pengalaman sering diperoleh, kemahiran dibangunkan, sambungan muncul, kebolehan dilatih. Ia bukan sesuatu yang luar biasa bagi jurujual yang cemerlang untuk menyertai syarikat sederhana, dan syarikat itu akan segera "menembak" dalam pasaran.

Mengenai prospek, peluang untuk mengambil jawatan yang lebih tinggi (untuk menjadi ketua jabatan jualan, berpindah ke ibu pejabat) sentiasa ada. Bos menilai kerja dan kesediaan untuk maju, lebih suka "mengembangkan" pakar berkualiti tinggi dalam syarikat mereka, dan bukan "memikat" mereka dari luar. Selain itu, kesetiaan korporat juga secara amnya dipandang tinggi oleh pihak pengurusan.

Tugas pengurus jualan adalah pelbagai, mencabar dan mencabar. Pakar ini bukan sahaja menjalin hubungan dengan pelanggan - dia memotivasikan pengguna untuk bekerjasama, memaklumkan pengedar dan pengedar, membuat kontrak, dan memantau potensi cawangan. Dia perlu menganjurkan latihan dan kelas induk, menyertai pameran dan seminar, memantau pesaing dan merangka laporan terperinci.