Apakah kemahiran yang perlu ada pada pengurus jualan?

Perdagangan telah menjadi enjin kemajuan sejak awal zaman. Sebelum ini, seseorang yang terlibat dalam perdagangan atau pertukaran barang dipanggil pedagang, penjaja, atau jurujual kembara. Nama moden orang perdagangan ialah pengurus jualan. Dengan perkembangan kapitalisme di Rusia moden, kepentingan profesion ini telah meningkat berkali-kali ganda. Pada zaman Soviet, pembekal yang dipanggil terlibat dalam pembekalan dan penjualan produk di perusahaan. Sekarang pengurus jualan menjual produk yang dibuat oleh syarikat.

Kesejahteraan syarikat bergantung kepada aktiviti pakar jualan. Dalam mana-mana organisasi yang serius, aktiviti buruh pakar diterangkan dalam huraian kerja. Tanggungjawab pengurus jualan termasuk:

• bekerja dengan pelanggan, membangunkan pangkalan pelanggan;
• komunikasi dengan pelanggan dan rakan niaga melalui komunikasi atau secara peribadi;
• Rundingan;
• kesimpulan kontrak;
• menerima dan memproses pesanan untuk membekalkan produk;
• dokumentasi perakaunan;
• kawalan pembayaran tepat pada masanya untuk produk yang dihantar;
• persembahan barangan.

Peranan pengurus jualan ditentukan oleh segmen pasaran di mana syarikat beroperasi. Saiz syarikat juga mempengaruhi bilangan tanggungjawab. Dalam syarikat besar, terdapat jabatan jualan, di mana tanggungjawab diagihkan di kalangan pekerja. Dalam organisasi swasta yang kecil, seorang melaksanakan kerja seluruh jabatan.

Pendapatan pengurus jualan secara langsung bergantung kepada hasil jualan. Peratusan penyiapan pelan oleh pekerja tertentu menentukan saiz gajinya. Penjual akan berkembang di mata pengurusan apabila dia menjejaskan wang syarikat secara langsung.

Pakar jualan memproses permintaan daripada laman web syarikat, permintaan melalui telefon, e-mel. Dia tahu cara bekerja pada telefon dengan asas yang hangat (ini adalah kerja dengan pelanggan sedia ada) dan dengan pangkalan pelanggan baharu yang dingin. Jurujual mesti boleh "menutup" bantahan pelanggan.

Apabila mengambil pekerja, majikan mempunyai keperluan asas untuk jurujual. Dia mesti mempunyai pengetahuan dan kecekapan profesional berikut:

• pengalaman dalam rundingan;
• pengetahuan tentang teori jualan;
• keupayaan untuk mencari pelanggan;
• pengetahuan tentang industri;
• pengalaman dalam jualan telefon.

Kriteria utama untuk kejayaan kerja pengurus jualan, menurut eksekutif, adalah – ia bukan pendidikan tinggi, tetapi arif dalam perniagaan. Menjual adalah ciri seorang jurujual yang baik.

Kemahiran ialah kemahiran profesional yang dibawa ke tahap automatisme. Kemahiran menjual terdiri daripada banyak kemahiran mudah yang digabungkan untuk membentuk kemahiran profesional yang kompleks. Kemahiran utama pengurus jualan dibangunkan selama bertahun-tahun. Dia mesti sentiasa belajar, mengambil bahagian dalam latihan, menghadiri kursus khas. Keupayaan untuk belajar secara berterusan adalah ciri seorang pengurus yang baik.

Literasi profesional, ketersediaan pendidikan khas dalam profil syarikat membantu pakar untuk menguasai kemahiran jualan dengan cepat. Bagi pengurus, gabungan kemahiran dan kecekapan memberikan hasil kerja yang ideal. Kemahiran utama pengurus jualan adalah berkait rapat dan mengalir antara satu sama lain.

Keupayaan untuk berkomunikasi dengan orang ramai, untuk mencari pendekatan kepada mana-mana pelanggan adalah salah satu kemahiran pertama yang perlu dibangunkan oleh pakar jualan. Pengetahuan tentang asas psikologi akan membantu di sini, yang berguna untuk diketahui oleh setiap penjual. Anda tidak boleh memujuk, memberi tekanan kepada pelanggan.

Pertuturan yang cekap dan penampilan yang baik adalah kondusif untuk komunikasi. Seni memujuk, membangkitkan simpati untuk diri sendiri akan membantu menjalin hubungan mesra dengan pelanggan, supaya dia ingin membeli produk yang ditawarkan.

Kejujuran dalam bekerja adalah penting. Tidak perlu memperindah kualiti produk. Pembohongan akan didedahkan, dan pelanggan akan hilang kepada syarikat yang diberikan. Jika tidak, jika pelanggan berpuas hati dengan kualiti barangan, dia akan menambah pangkalan pelanggan. Adalah perlu untuk mengekalkan hubungan dengan pembeli item walaupun selepas transaksi selesai. Inilah cara asas pelanggan dibina.

Seorang pengurus jualan yang berjaya, sebagai tambahan kepada amalan, terus belajar teori di seminar, latihan, dan mengkaji kesusasteraan khas. Teori ini membayangkan jenis, teknik jualan.

5 peringkat klasik promosi produk:

• hubungan pertama dengan bakal pelanggan, menarik perhatian;
• mengenal pasti keperluan pelanggan;
• persembahan produk;
• penghapusan bantahan;
• menandatangani kontrak.

Pengurus jualan moden mahir dalam teknik jualan aktif. Dalam kes ini, penjual berurusan dengan pelanggan yang tidak memerlukan produk untuk dijual. Teknik jualan aktif digunakan dalam persekitaran persaingan yang sukar. Jurujual yang baik tahu di mana untuk menggunakan teknik ini. Dia tidak selalu membenarkan dirinya.

Satu lagi ciri penting personaliti jurujual ialah mengekalkan kawalan diri dalam situasi yang tertekan. Apabila bekerja dengan orang, anda perlu bersedia untuk sebarang situasi. Tidak semua pelanggan "putih dan gebu". Mempelajari teknik khas untuk berurusan dengan pelanggan yang tidak dapat diramalkan akan membantu jurujual mengembangkan kemahiran berurusan dengan orang yang berbeza perangai. Komunikasi dengan pelanggan tidak selalu berakhir dengan kejayaan. Pakar mesti dapat kalah dengan bermaruah, mendapat manfaat daripada pengalaman negatif.

Rundingan adalah fungsi utama pengurus jualan. Dia menjalankan dialog supaya pelanggan secara beransur-ansur "matang" sebelum transaksi selesai.

Keupayaan untuk mendengar apa yang penting untuk lawan bicara pada masa ini, untuk memahami kesakitan dan keperluannya adalah kemahiran yang paling penting dalam perundingan. Intuisi dalam komunikasi semasa rundingan membantu memahami pada tahap membuat keputusan pelanggan, sama ada dia suka cerita tentang produk. Seorang pengurus jualan perlu membangunkan keupayaan untuk merasakan pelanggan semasa rundingan.

Penjual mesti tahu segala-galanya tentang produknya. Dia menasihati pelanggan tentang ciri-ciri produk, mengambil bahagian dalam pembentangan. Pendidikan khusus dalam sektor perniagaan di mana syarikat beroperasi membantu penjual menyampaikan kepada pelanggan manfaat produk syarikat. Pengurus yang cekap harus dengan mudah menyusun semula pembentangan untuk pelanggan tertentu.

Mengeluarkan bantahan adalah salah satu kemahiran utama dalam kerja jurujual.... Bantahan ialah soalan pelanggan, yang mana penjual memberikan jawapan yang munasabah. Biasanya, klien mempunyai 5 bantahan utama semasa perbualan. Jika klien membantah, bertanya soalan, bermakna dia berminat dengan pembentangan. Untuk mengelakkan bantahan daripada menjadi batu penghalang dalam perjalanan untuk menutup perjanjian, pengurus mesti dapat menyampaikan kepada pelanggan bahawa dia memahami kedudukannya. Keupayaan untuk menghapuskan bantahan mesti dibawa kepada automatisme.

Kemahiran mengatur masa bekerja adalah penting bagi seorang wakil mana-mana profesion. Pengurus mesti boleh mengkategorikan kes mengikut tahap segera. Penggunaan bijak pengurusan masa meningkatkan jualan.

Anda boleh menentukan prestasi pengurus jualan dengan bilangan tawaran yang dibuat, dengan hasil rancangan jualan. Pengurus yang berjaya dicirikan oleh fakta perjanjian utama yang membawa banyak keuntungan kepada syarikat.